Dissonanztheorie Buchkatalog

Die Theorie der kognitiven Dissonanz wurde 1957 von Leon Festinger formuliert. Sie gilt als die einflussreichste der Konsistenztheorien aus der Sozialpsychologie. Basis dieser Theorie ist das Streben nach Konsonanz. Demzufolge strebt jeder Mensch danach, sein kognitives System in ein harmonisches Gleichgewicht zu überführen. Festinger geht davon aus, dass nach dem Kaufentscheidungsprozess das System durch die Gegenüberstellung der gewählten und der ausgeschlagenen Alternative in Ungleichgewicht gerät. Das Individuum empfindet eine Nachkaufdissonanz und möchte diese beseitigen. Ziel dieser Arbeit ist es, einen direkten Bezug zwischen Dissonanztheorie und dem marketingpolitischen Instrumentarium herzustellen. Nachdem die Grundlagen und Reduktionsalternativen von Dissonanzen aufgezeigt werden, erfolgt anschließend eine Darstellung der Umsetzungsmöglichkeiten für die Marketingpolitik. Das Konzept des Nachkaufmarketings liefert dabei einen Ansatz zur Bewältigung von Dissonanzen.