Automatisierung im Vertrieb
Inhaltsangabe:Problemstellung: Bis Mitte der Siebziger Jahre prägte der Verkäufermarkt die Vertriebssituation in Deutschland. Er ist dadurch gekennzeichnet, dass die Nachfrage der Abnehmer größer ist als die Produktionskapazitäten der Hersteller. In dieser Situation ist eine aktive und systematische Kundenbearbeitung weder üblich noch notwendig. Der Verkäufer braucht die Ware durch den Nachfrageüberhang lediglich zu verteilen. Ein strategisches Verkaufsmanagement ist ebenfalls unüblich. Mit ...