Der Kundenwert als Instrument einer integrierten Vertrieb...
Auf Grund der stetig wachsenden Bedeutung des Flottengeschäfts in der Nutzfahrzeugindustrie muss bei den Herstellern ein Paradigmenwechsel von der produktbezogenen zur kundenbezogenen Vertriebssteuerung stattfinden. Das ideale Instrument hierzu stellt der Kundenwert dar. Es fehlte jedoch bis heute ein Konzept zur Gesamtbetrachtung des Neufahrzeuggeschäftes und der in der Automobilindustrie an Bedeutung gewinnenden Downstream-Märkte (Gebrauchtfahrzeuggeschäft, After-Sales, Finanzdienstleistungen, etc.). War die ganzheitliche Betrachtung ...